Каталог
Быстрый выбор города
Каталог
Санкт-Петербург
Быстрый выбор города
8 800 555-3883
Обратная связь
Каталог

Интервью с директором по продажам ЗАО «Завод «Знамя Труда» Раповка Андреем Александровичем

28 Апреля 2015

Этим интервью компания ОНИКС начинает цикл материалов «Лица отрасли». Первым героем рубрики стал директор по продажам компании ЗАО «Завод «Знамя Труда» — Раповка Андрей Александрович.


Как Вы попали в профессию? Наверняка же в детстве, как все мальчишки Советского Союза, мечтали быть космонавтом?

Мечтал. Не совсем космонавтом, а военным лётчиком, но не сложилось. А в профессию, как это часто бывало в 90-е, попал случайно.

Знамя Труда – завод из старых советских времен. Когда Вы пришли, он уже был акционирован?

Да, он был акционирован, уже набирали отдел для продаж трубопроводной арматуры, куда я и пришел менеджером, в феврале 2001 года, и вот уже работаю больше 14 лет. Потом менялись формы собственности, появлялись новые, и в итоге в 2004г. была создана организация ЗАО «Торговый дом Знамя Труда», в которой я стал директором по продажам. В мае 2011г. наш торговый дом стал акционером ОАО «Знамя труда» им И.И. Лепсе» и изменил общее название организации на ЗАО «Завод «Знамя труда», предприятие занимающееся выпуском и реализацией трубопроводной арматуры для АЭС, общепромышленной арматуры, а с 2015г. и для военных целей., кроме производственной площадки в Санкт-Петербурге у нас есть вторая производственная площадка в КНР, завод ARMA Valve, который работает прежде всего на внутренний рынок, а также для стран Средней Азии и Юго-Восточного региона, кроме того этот завод обеспечивает наше предприятие высококачественным литьем, используемым для производства общепромышленной арматуры.

Существует мнение на уровне обывателя, что в стране ничего не строится и не модернизируется. Просто качаем нефть, продаем ее и все. Насколько это правда?

Если говорить про нашу отрасль, то модернизация арматурных предприятий происходит постоянно. Не секрет, что в нашей стране нефте- и газодобывающие отрасли являются главными локомотивами всей экономики, также последнее десятилетие ведется активное продление срока службы действующих АЭС и строительство новых, в этой ситуации арматурные заводы вынуждены проводить активную модернизацию своего оборудования, строить запускать новые мощности, заниматься разработкой и освоением новых изделий, которые требуются рынку. За последние три года нашим предприятием на обновление станочного парка и модернизацию производственной логистики были потрачены сотни миллионов рублей. 

Сегодняшняя макроэкономическая ситуация на вашем предприятии как-нибудь сказалась?

Конечно. Кредиты стали дороже, а нашему предприятию, как и любому другому производителю в стране требуются оборотные средства, также многие проекты, даже в ведущих областях промышленности оказались замороженными. Оценка многих проектов требует корректировки с учетом реалий сегодняшней экономической ситуации, а это прежде всего время, которого производителям зачастую не хватает особенно на заключительных этапах сдачи объектов.

Как справляетесь?

Собственными силами, с помощью партнеров и поставщиков, а также банков с которыми давно работаем. Например, мы плотно сотрудничаем с компанией «ОНИКС», с которой за это время сложились доверительные отношения, и, при необходимости, в каких-то вопросах, нам могут пойти навстречу.

А Вы как специалист по продажам со стажем, тоже, наверное, считаете, что не компания с компанией работает, а человек с человеком?

Это абсолютно верное утверждение! Действительно, не компании работают с компаниями, а люди с людьми. В нашем отделе продаж есть такое понятие, что «въедливый менеджер меняет политику компании». Тот, кто покупает арматуру, может и не знать меня или генерального директора и от навыков коммуникации нашего сотрудника, а также досконального знания продукции зависит лицо компании и пониманием Покупателем его значимости для нас. С очень многими нашими покупателями и партнерами у меня близкие и дружеские отношения, так что личное взаимопонимание и общение – прежде всего.

К слову, об отдыхе: есть какие-то увлечения?

Увлечений разных много, но сейчас они ближе к увлечениям моих детей. У меня двое сыновей, которым по 13 лет. Они профессионально занимаются плаванием, играют на гитаре и ударных, один из них неплохо рисует, и мы с женой стараемся им в этом помогать и в чем-то быть партнерами. Ну, а еще, конечно, как многие катаемся на лыжах, сноубордах, кайтах, играем в футбол, любим рыбалку, путешествия и т.д. В общем, как и очень многие.

Ого! Всё вышеперечисленное – это далеко не «очень многие». Большинство проводит время на диване. А путешествия? Как-то перекликается то, что у вас одно из производств в Китае, ездите туда?

У нас там есть сотрудники, которые занимаются непосредственно производством и всегда на нем присутствуют. А я был достаточно давно, в 2004 году. Китай произвел впечатление, в первую очередь, по уровню существовавшего уже на то время производства, а сейчас там все перешло на гораздо более высокий качественный уровень. Прямо как в олимпийском лозунге: «Быстрее, выше, сильнее!»

«Знамя Труда» — название, понятное советскому человеку, а вот современному – не очень. Я к тому, что есть мнение, что у нас не создается культ труда, мы разгильдяи и так далее, как в той сказке: «По щучьему велению…». Согласны с этим утверждением?

Совсем нет. Я, конечно, могу сказать, что нам часто присуще надеяться «на авось» в очень многих вопросах, но есть примеры, доказывающие обратное. Я знаю много людей, которые прекрасно понимают, что все в этой жизни зависит от них и от того, как они спланируют свой сегодняшний и завтрашний день. Есть такая поговорка на эту тему: «Везёт тому, кто везёт!».

А что нашего человека мотивирует на работу?

Должно быть, прежде всего, интересно и конечно должен быть благоприятный климат в коллективе. Эти факторы определяют, как хорошо и насколько долго сотрудник работает, и как он развивается в профессиональном плане. Понятно, что есть такой общепринятый стимулятор как деньги, но мне кажется, это далеко не самая важная вещь, потому что я на протяжении всей своей трудовой практики встречал немало случаев, когда сотрудник зарабатывает достаточно неплохо, но все равно увольняется из-за неприемлемых для него условий работы. Кто-то привык только звонить и предлагать продукцию клиентам, занимаясь «чистыми продажами», а на нашем предприятии необходимо выстраивать логическую цепочку от продажи до производств, с решением попутно многих вопросов связанных с документацией, чертежами, доработкой изделий до требований заказчика, плюс наш менеджер по продажам должен обладать элементарными знаниями юридических понятий и уметь внимательно знакомится с документами, особенно договорами. Вот и получается, что сотрудник постоянно находится в состоянии решения различных вопросов, в которых ему надо, зачастую, проявлять инициативу. Отсюда стресс и отсутствие чувства комфорта, которое далеко не всех устраивает, сколько бы за это не платили.

То есть Ваши работодатели сумели создать для Вас комфортные условия?

Просто с теми людьми, которые на сегодняшний день являются моими работодателями, мы пришли сюда и развивались вместе. Поэтому, несмотря на существующую субординацию, и на то, что они являются владельцами предприятия, между нами всегда существовали доверительные и в чем-то дружеские отношения, было всегда чувство единой команды. Это и помогает нам так долго совместно работать!

Коварный вопрос: самый большой «долгожитель» из Ваших подчиненных сколько уже проработал?

13 лет. На самом деле, у нас никогда не было «текучки «в компании. Из всех менеджеров по продажам, у нас есть несколько молодых сотрудников, которые работают чуть меньше года. Остальные работают от 3 -х до 9-ти лет.

Отличный показатель, шикарный, я бы сказал. Все-таки вернемся к кризису и вспомним слова профессора Преображенского: «Не читайте советских газет», а сейчас это звучит как «Не читайте негативных новостей», и тогда все будет хорошо. Есть у Вас какой-нибудь опыт, совет, как человеку сохранить направление движения вне зависимости от внешних факторов, в частности, от кризиса?

Мне кажется, нужно думать о семье и быть к ней ближе, быть ближе к своим товарищам и партнёрам, на которых можно положиться. Ведь сложно переносить такие ситуации в одиночку или в собственном сознании носиться с какими-то своими проблемами и вопросами. Это рецепт для любой тяжелой жизненной ситуации, если говорить об экономическом кризисе или политическом потрясении. Нужно постараться быть в своей команде, которая состоит из твоей семьи и друзей!

Вы производите впечатление очень спокойного человека. А что может вывести из равновесия?

Если сотрудник начинает делать какие-то необдуманные вещи. Понятно, что каждому поступку можно дать свое объяснение, но есть вещи, которые люди делают не подумав. Причем спрашиваешь, зачем он это сделал — внятно ответить не может…

Бывает, что сотрудник задает вопросы, на которые, по идее, должен сам дать ответы?

Не так часто, но бывает. Это как ситуация с мистером Вульфом в «Криминальном чтиве»: «— Что нам делать? — Вам нужно помыть машину». Вот и здесь примерно такая же ситуация. Помните эту сцену?

Конечно. «Я Вульф, решаю вопросы!»

Бывают такие моменты, когда спрашиваешь: «А ты не мог сам открыть и посмотреть документ?». Вопрос, обычно, риторический.

Если все-таки не производство и продажи, чем бы хотели заниматься в профессиональном плане?

В нашем возрасте редко задумываешься о том, кем хотелось бы быть, хотя иногда такие мысли посещают. Любая профессия или любое дело может быть интересным если относиться к нему творчески, если можешь постоянно чему-то учиться, совершенствуя свои профессиональные навыки, узнавать что-то новое, экспериментировать.