Место трейдера в системе сбыта трубопроводной арматуры и деталей трубопроводов

Дмитрий Ранков, генеральный директор компании «ОНИКС»,
г. Санкт–Петербург, e–mail: rankov@onyxspb.ru

В этой статье хотелось бы затронуть вопросы и проблемы, связанные с местом трейдера в системе сбыта, а также перспективы дальнейшего развития рынка трубопроводной арматуры (ТПА) и деталей трубопроводов (ДТ) в условиях нарастающего потока продукции из Азии и других развивающихся заграничных регионов. Для того, чтобы сделать это более конкретным, проиллюстрируювсе на примере нашей компании. «ОНИКС» — компания молодая, основана полтора года назад. Выбрав основным направлением своей деятельности ТПА и ДТ, мы в течение первых нескольких месяцев работы провели достаточно глубокое маркетинговое исследование рынка с целью выявить конкурентные преимущества, которыми должна обладать компани-трейдер для того, чтобы добиться успеха. По итогам данного исследования таких преимуществ оказалось пять:

1. Наличие собственного склада, достаточного для хранения большого количества арматуры и поддержание постоянных остатков ходовых позиций на складе. На сегодняшний день наша

компания имеет два складских комплекса:

• крытый профессиональный склад общей площадью почти 1000 м2. Это наш основной склад, который в течение 2006-2007 гг. был достаточно сильно модернизирован нами и в данный момент отвечает всем требованиям:

полностью залитые полы (беспылевая технология), профессиональные палетные стеллажи, способные вмещать до 400 палето-мест, также имеется отсек, не оснащенный стеллажами для хранения крупногабаритных товаров, наличие подъемной техники (кран-балка, автопогрузчик). Склад полностью компьютеризирован и имеет выход в Интернет, что существенно упрощает документооборот. Данный склад находится в собственности компании;

• открытая площадка для хранения крупногабаритных грузов, продукции трубной и металлопроката (сопутствующий склад). На данной площадке имеется железнодорожный тупик на шесть вагонов и козловой кран грузоподъемностью до 10 тонн.

2. Наличие сильного коммерческого отдела.

Трейдер не производит товар, а занимается реализацией товаров под брендами производителей. Большинство трейдеров продает одинаковый товар от одних и тех же производителей. ДТ являются простейшими изделиями, которые мало чем отличаются у разных трейдеров. Поэтому для торгующей организации очень важно иметь сильный и мотивированный коммерческий отдел.

В коммерческом отделе на данный момент в нашей компании работают 8 менеджеров, которые занимаются сбытом продукции. До конца 2007 года мы планируем довести штат продающих менеджеров до 10 человек и пока на этом количестве остановиться, так как для дальнейшего расширения коммерческого отдела необходимо подготовиться серьезно, чтобы не получилась ситуация, когда какая-то из служб компании не справилась бы с возросшим уровнем сбыта. В течение 1 года мы отшлифовывали систему мотивации сотрудников и можем заявить, что в данный момент она является оптимальной — все сотрудники приходят на работу с удовольствием, а это неплохой показатель. Сейчас мы можем утверждать, что уровень оплаты труда наших «коммерсантов» является одним из самых высоких в этой сфере по Санкт-Петербургу и СЗФО.

3. Маркетинг: реклама и PR. Это тоже немаловажный фактор успеха. Для того, чтобы с компанией-трейдером хотели работать клиенты, они должны «видеть» эту компанию, для этого мы сделали несколько шагов. Летом 2006 года была запущена первая версия нашего сайта (www.onyxspb.ru) Наша компания вложила и вкладывает до сих пор достаточно большие средства в Интернет-продвижение. И это приносит свои плоды. Одновременно с этим размещалась и размещается реклама нашей компании во всевозможных изданиях от пресловутых «Желтых страниц» до специализированных крупных изданий, среди которых и журнал «ТПА» (лучший в своей области). Также очень важной составляющей является PR — участие в семинарах, форумах и выставках. Пока наша компания ограничивается посещением и участием заочно в крупных выставках (PCVEXPO 06, 07, Рос-Газ-Экспо и т. д.).

С 2008 года наша компания, скорее всего, начнет активно участвовать в выставочной деятельности арматурной отрасли.

4. Логистика. В условиях возрастающей с каждым днем конкуренции выигрывает тот, кто поставит товар по самым лучшим ценам, самого лучшего качества и вовремя. Поэтому необходима четкая и отлаженная логистика. Идеальный вариант — наличие собственного автопарка и разветвленной партнерской сети транспортных компаний. В данный момент автопарк нашей компании находится на стадии зарождения — состоит из двух автомобилей грузоподъемностью 1,5 тонн. Это позволяет закрывать потребности наших клиентов в Санкт-Петербурге. В 2008 году мы планируем увеличить его, как минимум, вдвое и рассматриваем возможность приобретения автомобилей большей грузоподъемности, чтобы также оказывать логистические услуги нашим клиентам в регионах.

5. Дополнительные услуги. Это очень обширное направление, которое пока никак не задействовано нашей компанией. Дополнительные услуги могут быть абсолютно разными — от предоставления услуг маркировки, палетирования, складирования и т. д. до серьезных услуг полного сопровождения крупных проектов.

При условии наличия у компании-трейдера указанных выше 5 конкурентных преимуществ эта компания, на наш взгляд, должна занять достойное место на рынке ТПА и ДТ. Хотел вкратце объяснить свою позицию по поводу того, каким же должны быть взаимоотношения в системе «Производитель — Трейдер — Потребитель» в идеале. Производители в контакте с трейдерами вырабатывают основные положения ассортиментной политики и занимаются вопросами ценообразования. Коммерческая функция должна заключаться в выработке четких общих правил для дилеров, поддержание постоянного эффективного контакта со службами маркетинга дилеров и работу с крупнейшими конечными потребителями.

Основной функцией трейдера является маркетинг. Именно трейдер должен быть «двигателем бренда» своего производителя, чьим дилером он является. У трейдеров есть несколько преимуществ перед производителями, которые заключаются в сервисах, оказываемых клиентам:

1. Полная и своевременная комплектация потребностей потребителя.

2. Предоставление услуг по логистике.

3. Товарный кредит.

4. Более внимательное отношение к потребностям конкретного клиента.

Трейдер должен быть «глазами и ушами» производителя и обеспечивать обратную связь между «Производителем и Потребителем».

г. Санкт-Петербург, октябрь 2007 года

Статья в формате PDF

СТАТЬИ

• Новая волна питерских арматурных фирм изменит рынок уже в ближайшие годы

  Трубопроводная арматура и оборудование №3 (30) 2007
  Интервью с генеральным директором компании «ОНИКС» Дмитрием Александровичем Ранковым