Новая волна питерских арматурных фирм изменит рынок уже в ближайшие годы

Трубопроводная арматура и оборудование №3 (30) 2007

Интервью с генеральным директором компании «ОНИКС» Дмитрием Александровичем Ранковым

Дмитрий Александрович, что сегодня представляет собой арматурная компания «ОНИКС»? Торговая марка «ОНИКС», что это сегодня для потребителей арматуры? Как бы Вы ее охарактеризовали основными показателями?
Компания «ОНИКС» сегодня является комплексным оператором на рынке трубопроводной арматуры и деталей трубопроводов. Наша компания сегодня имеет два складских комплекса в Санкт-Петербурге. Склады наполнены ходовыми позициями запорной, регулирующей арматуры, деталей трубопроводов, фланцев. На сегодняшний день наша компания является дилером белорусского завода «КЗТШ» (Кузнечный завод тяжелых штамповок). Этот завод поставляет нам фланцы плоские и воротниковые Ду 50-250 Ру 10, 16 отличного качества (они поставляют фланцы не только в РФ, но и в Германию и другие страны ЕС). Также наша компания имеет очень тесные связи с такими заводами, как «Муромский завод трубопроводной арматуры» (ПО «МЗТА»), «Черняховский авторемонтный завод» («ЧАРЗ»), «Арзил» (г. Георгиевск) и многими другими. В обозримом будущем планируем стать региональным дилером «МЗТА» на Северо-Западе, а также получить дилерство еще у нескольких заводов. Особо хочется отметить профессиональную команду (именно, КОМАНДУ) нашего коммерческого отдела, которую можно также отнести к важнейшему активу нашей компании.
Для потребителей арматуры наша компания является прекрасным партнером в их бизнесе. Среди преимуществ компании «ОНИКС» можно
выделить следующие:

• постоянное наличие наиболее популярных позиций трубопроводной    арматуры на складах;
• низкие базовые цены;
• гибкая система скидок (скидки до 15 % постоянным клиентам);
• гибкая система оплаты (отсрочки платежа постоянным клиентам до 21 календарного дня и более);
• возможность бесплатной доставки постоянным клиентам по Санкт-Петербургу и Ленинградской области;
• квалифицированный штат отдела продаж. Наши специалисты не просто продают арматуру, но и квалифицированно консультируют клиентов, помогая подобрать именно ту арматуру, которая необходима клиенту, сэкономив при этом их деньги и время.

Если перейти к формальным показателям деятельности нашей компании,
то они такие:

• дата основания: 14.04.2006 г.;
• штат сотрудников: 30 человек;
• складские комплексы (количество): 2 (1 - закрытый и 1 - открытый);
• общая площадь складских комплексов: 2500 м2;
• инфраструктура складских комплексов: ж/д ветка, подъездные пути для любого вида транспорта, козловой кран г/п 10 т, кран-балка г/п 5 т, автопогрузчики г/п 1,5 т и 3,5 т;
• дилерские договоры с РУП «КЗТШ» (Республика Беларусь);
• тесные партнерские связи со следующими заводами:

ОАО «ПО "МЗТА"»,
ОАО «Арзил», ОАО «ЧАРЗ»,
«Конар» и др.;

• количество постоянных клиентов: 500;
• основные позиции: фланцы ГОСТ 12820-80, 12821-80 ст. 3, 20, 09Г2С Ду 50-1400 Ру 6-63, задвижки 30с41нж, 30с941нж Ду 50-300, задвижки 30с76нж, 30ч6бр, 30ч7бк, вентили 15с22нж, 15с52нж, 15кч18п, 15б3р, шаровые краны, клапаны 19с38нж, затворы 19ч21бр и т. д.

Что для Вас сегодня главный итог в работе компании за последний
год?
Наша компания молодая: нам всего чуть больше года. Но за этот год мы уже смогли сделать многое. Наверное, основным достижением нашей компании можно считать создание действительно высококвалифицированной и очень слаженной команды единомышленников - нашего коммерческого отдела. Вообще, в арматурном бизнесе, квалифицированный и мотивированный штат отдела продаж - это половина успеха компании. За год кропотливой работы в этом направлении мы добились значительных успехов. Все наши специалисты - люди с богатым опытом работы в арматурном бизнесе, перешедшие к нам из известных компаний. Они
обладают знаниями рынка, и при этом очень амбициозные люди. Придя в течение года в нашу компанию, они загорелись идеей создать мощную компанию, которая бы комплексно снабжала потребителей всем, что связано с трубопроводами (в данный момент из этого списка у нас не хватает, разве что, труб, но это дело времени).
Второй положительный итог работы нашей компании за этот год - построение партнерских отношений с ведущими производителями отрасли. В этой связи у нас есть надежда получить в обозримом будущем еще одно конкурентное преимущество - в виде дилерских договоров с большинством наших поставщиков.
Третий положительный момент - приобретение за год работы достаточно большого круга постоянных клиентов. Это означает, что мы на правильном пути: мы смогли создать такие условия, при которых клиентам выгоднее комплектоваться у нас, нежели у прочих игроков рынка. Тем более, что большинство наших клиентов - компании на рынке далеко не новые и знающие этот рынок наизусть. Значит, есть в нашей компании что-то такое, что привлекает потребителей.

В чем причина кризиса и ухода «старых» питерских арматурных фирм (Дункан, ТЭП-Арм, Гектор и др.), которые «блистали» в 90-е годы и прихода в арматуру нового поколения, новой волны молодых руководителей в возрасте от 30 до 35 лет?
Не буду говорить о причинах ухода старых компаний, так как не владею всей ситуацией, ставшей причиной ухода. Думаю, что в каждом случае были свои причины. Что же касается прихода новых руководителей, то здесь, на мой взгляд, тоже нет одного общего для всех фактора. Ясно одно: рынок трубопроводной арматуры, как и все остальные рынки в нашей стране, развивается, в нем прослеживаются тенденции к ужесточению конкуренции. Компании вынуждены искать новые конкурентные преимущества. Если раньше достаточно было иметь товар на складе и дать цену чуть ниже, чем у конкурентов, чтобы преуспеть, то теперь необходимы новые стимулы для потребителей. Более того, рынок арматуры
является очень персонифицированным рынком, т. е. зачастую клиенты «привязываются» не к компании, а к конкретному менеджеру, с которым непосредственно общаются. Этот менеджер переходит в другую компанию или открывает свою и прежний работодатель теряет клиента. Поэтому очень важной становится система мотивации специалистов коммерческого отдела. Основными факторами успеха современной компании на рынке трубопроводной арматуры я бы ранжировал следующим образом (по мере убывания важности):
1. Квалифицированный высокомотивированный штат отдела продаж.
2. Грамотная деятельность в области маркетинга и рекламы (спец. издания,
Интернет и проч.).
3. Наличие тесных связей с производителями арматуры.
4. Грамотно выстроенная система логистики.
5. Все остальное.

Какие основные тенденции проявляются на арматурном рынке в 2007 году в Санкт-Петербурге? Сохранится ли динамика рынка, будет ли рынок дефицитным в «сезон», в период с августа по октябрь?
Я думаю, что тенденции арматурного рынка не сильно будут отличаться от тенденций 2006 года. Это постепенное (пока достаточно медленное) замещение популярных ранее позиций отечественного производства импортными аналогами, постепенное вытеснение с рынка небольших компаний, работающих исключительно или в большей степени по системе «купи-продай» без соответствующей логистической системы и без тесных партнерских отношений с производителями. Также постепенное развитие логистических баз или баз комплектации.
Что касается непосредственно динамики рынка, то тут, на мой взгляд, также сохранятся тенденции 2006 г.: в «сезон», т. е. июнь-август, рынок будет дефицитным или близким к дефицитному, в период с августа по октябрь спрос снизится незначительно, дальше будет «период отката» до наступления нового «сезона».

В чем проблема взаимодействия заводов и торговцев в «арматуре»? Ваш прогноз развития дилерской сети в арматуре?
Очень интересный и волнующий вопрос для нашей компании. Основная проблема, которая существует между торговцами и заводами, является следствием желания заводов укрупнять дилерскую сеть. На сегодняшний день для любого завода-производителя в цепочке «производство-сбыт» основной является производственная функция. Заводы тратят большие средства на поддержание работоспособного производства. Сбыт - это тяжелая и кропотливая работа, которая требует вложения средств, а также большого кадрового потенциала. Большинство заводов не очень хочет иметь большую сеть небольших покупателей, стремясь реализовывать свою продукцию через узкую дилерскую сеть. При этом дилеры берут на себя обязательства по закупкам продукции на определенном уровне ежемесячно, а также обязанность по продвижению продукции производителя на рынке. Завод же занимается исключительно производством. Т. е. торговцу, чтобы получить конкурентоспособное предложение от завода, нужно быть крупным игроком, а это под силу далеко не всем.
С другой стороны, рынок идет к укрупнению игроков и это нормально. Поэтому мне кажется, что дилерская сеть заводов будет продолжать развиваться, постепенно полностью вытеснив из производственной программы заводов заказы небольших торговцев. Наша компания приветствует такую тенденцию и собирается активно содействовать развитию дилерской сети.

Какие новые услуги дилеры и торговцы могут предложить заводам и потребителям, чтобы остаться на рынке?
Услуги, оказываемые дилерами производителям заключаются, на мой взгляд, в маркетинге. Это, во-первых, продвижение продукции на рынке, продвижение торговой марки, продвижение новых разработок заводов и т. д. А также обратная связь между потребителем и производителем. Дилеры являются связующим звеном и должны быть «глазами и ушами» производителей, сообщая тем о положении дел на рынке и давая рекомендации по ценовой политике, ассортиментной и т. д.
Услуги, которые сейчас оказывают сильные дилеры потребителям: логистические, кредитные (товарный кредит или отсрочка платежа), консультационные. На мой взгляд, логичным продолжением этого ряда должны стать услуги в области инжиниринга. Т. е. крупные компании создают специальные инжиниринговые подразделения, либо инжиниринг отдается на аутсорсинг.

Сегодня посредники не умеют торговать спецарматурой и смартом, Россия вступает в ВТО, значит, вместо наших фирм, которые «обременили» себя Китаем с ног до головы, придут коммерсанты Запада, типа базы комплектации «ОНИНЕН» (огромный склад уже построен во Всеволожском районе), современных сервисных центров? Что будет с нашими торговыми фирмами?
Сильные игроки на рынке останутся в любом случае. Спецарматура и смарт еще должны завоевать наш рынок. Для этого необходима серьезная работа с кадрами. Решение о закупке той или иной арматуры принимают сотрудники ОМТС предприятий, которых необходимо в массовом порядке обучать работе с кардинально новым оборудованием. На это уйдет достаточно много времени. Кроме того, решения о закупке принимаются подчас, и это не секрет, не без мотивации поставщиков оборудования. Крупные европейские компании далеко не всегда готовы к затратам такого рода. Это тоже дает конкурентное преимущество российским компаниям. Все-таки, наша экономика достаточно громоздка, чтобы в течение одного, двух, трех лет перестроиться на кардинально новое оборудование.

Чему Вас научила работа в арматуре? Есть ли шанс у «ОНИКСА» стать современной инжиниринговой фирмой, а не превратиться в классического поставщика 30ч6бр и 30с 41нж?
Наша компания, слава Богу, не стоит на месте. Мы развиваемся и стараемся не зацикливаться на одном направлении. Сейчас мы занимаемся проработкой и запуском нового направления деятельности - комплексного снабжения строительных компаний, для чего будет заключен контракт с металлургическим заводом (поставки строительного металлопроката), а также еще с несколькими производителями строительных материалов (кирпич, плита и проч.). Это будет отдельное направление деятельности, которое мы будем развивать, не исключено, под другой торговой маркой.
Также у нас существует стремление сделать «ОНИКС» в обозримом будущем комплексным поставщиков трубопроводов. Для этого нам необходимо проработать и запустить трубное направление. Это планы на ближайшие два года. Кроме этого, у нас молодая и амбициозная команда, и мы постоянно ищем какие-то пути улучшения нашей работы, пытаемся прислушиваться к рынку и реагировать на изменения, которые происходят. Поэтому на данном этапе у меня нет ощущения того, что наша компания - «классический поставщик 30ч6бр и 30с41нж».

Что бы Вы пожелали всем нашим читателям, всем тем, кто работает в арматуре, Вашим коллегам, менеджерам и снабженцам, всем, кто производит, продает и покупает трубопроводную арматуру и приводы?
Читателям желаю побольше интересных статей в Вашем журнале. Побольше информативных статей о новинках, а также аналитических статей и прогнозов развития отрасли. Всем, кто работает в арматуре, желаю удачного года, менеджерам и «моим коллегам» желаю прожить «сезон с максимальной прибылью»,
снабженцам - с минимальными затратами и бездефицитно. И еще желаю всем воплощения их идей и задумок. Отдельно желаю удачи всем нашим клиентам (существующим и потенциальным). Хочу поблагодарить их за доверие и выразить надежду, что наши клиенты никогда не разочаруются в выборе поставщика трубопроводной арматуры и деталей трубопроводов!

Интервью подготовлено Маркетинговым центром по трубопроводной арматуре, www.valverus.info, Санкт-Петербург, май 2007 г.

Статья в формате PDF

СТАТЬИ

• Место трейдера в системе сбыта трубопроводной арматуры и деталей трубопроводов

  В этой статье хотелось бы затронуть вопросы и проблемы, связанные с местом трейдера в системе сбыта, а также перспективы дальнейшего развития рынка трубопроводной арматуры (ТПА) и деталей трубопроводов (ДТ) в условиях нарастающего потока продукции из Азии и других развивающихся заграничных регионов.